目標に対して「達成できたりできなかったりする人」と
「毎回必ず達成できる人」がいます。
この両者は、全く異なる「思考のアルゴリズム」を持っているため、
結果にも大きな差が生まれます。
特に成果報酬型の営業では、
目標を達成できるかどうかが直接収入に影響するため、
その重要性は言うまでもありません。
本記事では、「毎回必ず達成できる人」が行動計画を立てる際の
考え方について詳しく掘り下げていきます。
行動計画設定の違い
「達成できたりできなかったりする人」の多くは、
「作戦Aがうまくいけば目標達成できる」と考えます。
たとえば、「新規顧客を20件獲得する」という目標を設定したとします。
作戦Aとして「セミナーが成功すれば目標に到達できる」と考え、
それに全てを賭けます。
この思考では、セミナーが成功しなかったら未達になりますし、
仮に達成できたとしても、それはたまたま運が良かっただけであり、
次回も同じように成功する保証はありません。
また、失敗した場合「外部要因のせい」と結論づけ、
自分には責任がないと考えがちです。
これでは、達成できたりできなかったりするのも無理はありません。
一方、「毎回必ず達成できる人」は、
このような不確実な状況を避けるために、異なるアプローチを取ります。
彼らは作戦Aの想定数と達成率をもとに見込み数を考え、
目標に対して不足している場合は
カバーするための作戦B、C、Dを同時に用意します。
例えば、同じ「新規顧客を20件獲得する」という目標に対して、
作戦A: セミナー実施
（想定数50人×予想達成率20%＝見込み数10件）
作戦B: 過去の顧客リストへのダイレクトメール送信
（想定数100人×予想達成率3%＝見込み数3件）
作戦C: 見込み客との電話フォローアップ
（想定数10人×予想達成率20%＝見込み数2件）
作戦D: ソーシャルメディアを活用したアプローチ
（想定数100人×予想達成率5%＝見込み数5件）
上記のように想定数と成功確率を掛けると見込数が出ます。
今回の場合、見込数の合計は20件となり、目標の達成が見込めます。
もし、現時点で見込み数が目標数に対して不足している場合は
作戦を追加して想定数、成功確率を100%に近づけていきます。
計画を練るときの３つのSTEP
「毎回必ず達成できる人」は、計画を練る際に次の3つのステップを踏みます。
STEP1. 他者の成功事例をリサーチする
営業活動をする中で
同じような目標を達成した同僚の事例や他社の成功事例を参考に
自分の戦略に取り入れていきます。
私の所属する会社では「誰がどれくらいお申し込みをいただいているのか」
「どのチャネルからお申込みをいただくことが多いのか」が分かるため活用しています。
また実際に数字だけでは見えない部分もありますので、
営業成績が良い人からから聞いて
自分でもできることを行動計画に取り入れていきます。
STEP2. 制限なしの発想から現実的な作戦に絞り込む
行動計画を立てる際に、
最初は「もし予算や権限が無制限だったら」
「社長の立場なら」という観点で戦略を考え、その後で現実的な範囲に落とし込みます。
狭い視点で見ると可能性を狭めてしまうため、
まずは制限なしに行動できるとしたら何をするのか考えて
現実的にできる範囲で行動計画を練ります。
コンプライアンス的に問題のあるものはもちろんNGですが、
幅広く広い視野で考えていきましょう。
STEP3.状況に応じて戦略を補強する
日々の進捗を確認し、足りない部分があればすぐに補充します。
例えば、セミナーの効果が思ったほど出なければ、
ダイレクトメールや電話フォローの比重を増やすなど計画を立てて
リカバリーしていきます。
「毎回必ず達成できる人」は、行動した後にフィードバックを行い
計画の改善を怠りません。
作戦を実施していくと予想達成率が想定と違う結果になり
見込数も下がっていくことがほとんどです。
ここで見込数を上げる方法は2つです。
「施策案数を増やす」か「策の成功確率を上げる」かです。
試作案数を増やすに関しては、行動したものの見込み数が想定よりも少ない場合は
1日以内に新たな作戦を追加します。これまでのSTEP１とSTEP２を参考に
作戦を追加しましょう。
ただし、その時の注意事項としては
成功確率が5%以下しかないものに
新たに時間を割いてチャレンジするのは非効率なため見極めも必要になります。
5％以下でもそこまで労力がかからないなら作戦としてはOKです。
策の成功確率を上げる例としては
作戦Aのセミナーが期待外れだった場合、すぐに分析し、
次の施策に反映させます。
文言を変える、ターゲティングを調整する、提案する順番を変える
あるいはまったく別の方法を試すなど、
あらゆる手段を駆使して改善を図ります。
目標達成が難しいと判断した時には、全てを一旦止め、
ゼロから計画を練り直すことも必要です。
このような柔軟なアプローチが成功に近づいていきます。
目標達成のためのポイントのまとめ
「毎回必ず達成できる人」と「達成できたりできなかったりする人」の違いは、
その思考プロセスと行動計画にあります。
具体的には、
複数の戦略を用意し、日々の進捗を確認しながら
戦略を柔軟に修正していくことが目標達成への近道です。
1日1回の戦略改善を行えば、
最低でも1か月の営業日で20回
3ヶ月なら60回も戦略を見直すことができます。
「作戦Aがダメでうまくいかなかった。でもやりきったから満足という人」と、
「作戦Aがダメだとわかり、60回戦略を見直して目標達成した人」とでは、
わずか3か月で実力に大きな差がついていきます。
最後の1日まで諦めずに戦略を改善し続けることで、
目標達成の可能性を飛躍的に高めることができます。
これこそが、成功するための思考法です。
