新規営業の世界では、成約率の向上は
営業マンの成績に直結する重要な要素です。
高い成約率を実現することは、会社の売上を伸ばすだけでなく
自身のキャリアアップや収入の増加にもつながります。
しかし、多くの営業マンが直面する課題として
商談を重ねても成約に至らないケースが少なくありません。
この記事では、成約率を飛躍的に上げるための具体的な３つ方法を紹介します。
機能ではなく価値を売る
多くの営業マンが犯しがちなミスの一つに、
商品の機能を前面に押し出しすぎることがあります。
商品の機能で心が動くのは「買おうと思っているお客様」くらいです。
商品の機能やスペックは重要ですが、顧客が本当に求めているのは
その機能や手段を通じて
「どんな理想の未来が得られるか」や「得られる価値」です。
例えば、新しいソフトウェアを提案する場合、
単に「高速処理が可能です」と言うのではなく、
このソフトウェアを通じて
「業務効率が30%向上し、年間で約100時間の時間短縮が期待できます」
といった具合に、具体的な価値を示すことが大切です。
「理想の未来」や「得られる価値」を売るための方法に関しては
詳しくこちらの記事でより、詳しく説明していますので
参考にしてください。
2. 営業主導で課題を見つける
商談時に成約率を上げる2つ目の方法は、
営業が主導して顧客の課題を見つけることです。
多くのお客様が、自分たちの課題を完全には把握していないことが多いです。
そのため営業が積極的に質問を投げかけ、
お客様の潜在的な課題を引き出すことが重要です。
以下のステップを踏むことで、顧客の課題を効果的に見つけることができます。
・オープンエンドな質問をする
例えば「現在の業務で最も困っている点は何ですか？」といった質問や
お客様が自分たちの課題を完全には把握していない場合には
「同じ業界の方ですとこの部分でお困りの方が多いのですが、いかがですか？」
といった同じ業種で困っている事例をもとに
質問を投げかけるのも効果的です。
こういった質問を投げかけることで、お客様の本音を引き出すことができます。
・お客様の話を聞いて課題を見つけに行く
お客様が話す内容にしっかりと耳を傾け、彼らのニーズや課題を把握していきます。
新規営業においては、課題を聞くだけの「ヒアリングスタイル」ではダメです。
なぜなら、買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、
「今、お金を払ってまで解決しなくてもいい」と思っている内容だからです
お客様が「持っている」情報や声を拾うだけでは不十分で
その先にある課題を見つけにいく、
あるいは顕在化していない課題を特定しにいく
というスタンスでヒヤリングする必要があります。
・仮説を立てて確認する
お客様の話を聞いた上で、
自社の商品やサービスがどのように役立つかを仮説として提示し、
顧客に確認します。
「もしかすると、この部分でお困りではないでしょうか？」
ここが上手くいくとお客様から
「まさにそうです！」「確かに・・・・・おっしゃる通りです」と
いいリアクションが返ってきます。
あとは「自社の商品をやサービスはその点でお役に立てると思います」
といった形で提案すればOKです。
3.緊急性を満たす
商品を契約するにはお客様に
必要性と緊急性を感じてもらう必要があります。
必要性に関してはこれまでのプロセスを踏むことで感じていただけるのですが、
緊急性を高めるために顧客に対して
「今すぐに行動しなければならない理由」を明確に感じてもらうことが重要です。
以下にその具体的な方法をいくつか挙げます。
・限定オファーの提供
期間限定セールなど特定の期間だけ適用される割引や特典を提供することで、
顧客が早急に決断するよう促します。
もしくは限定数量等の商品やサービスの提供数を限定することで、
早めに購入しないと手に入らないという緊張感を生み出します。
・時間の価値を強調する
商品やサービスをすぐに利用することで得られる利益、
もしくは導入しないことによる損失を説明します。
例えば、
「今月中に導入することで、来月の運用コストを20%削減できます」
「仮に導入しない場合、この数か月だけでも〇〇円分の差が出てしまうので、
もったいないなと感じます」
といった具合です。
これらの方法を組み合わせることで、
お客様が商品やサービスの緊急性を感じていただくことができ
成約率の向上につなげることが可能です。
まとめ
成約率を上げるためには、
①機能ではなく価値を売ること
②営業主導で顧客の課題を見つけること
③緊急性を感じてもらうこと
が重要です。
これらの方法を実践することで、
商談の質を高め、成約率を飛躍的に向上させることができます。
高い成約率を達成するためには、継続的な努力と工夫が求められます。
お客様の視点に立ち、改善しながら
自身の営業スキルを磨いていくことで成約率を高めていきましょう。
