「売れない営業」と「売れる営業」の決定的な違いとは

今回は売れる営業と売れない営業の違いについて

解説します。

結論から先に伝えると、売れない営業は

製品に関しての知識はある方が良いですが、

製品のことを知れば知るほど売れる訳ではありません。

私もかつて知識をつけなくちゃいけないと商品パンフレットを見て

片っ端から覚えていました。しかし、中々結果に繋がりませんでした。

結果を出している人と比べても知識は見劣りしないのにも関わらず

営業成績ではトップセールスと雲泥の差がありました。

それはなぜか。

それは売れる営業は性能やスペックを説明するのではなく

詳しく解説していきます。

売れる営業は、お客様に理想の未来を提案する

私たちが提案するお客様は

ニーズが明確でない、もしくはニーズに気づいていないことが多いです。

その状態で商品やサービスがいかに優れているか

お客様は興味がありません。

その商品やサービスを通じて理想の未来を獲得できるかに興味があります。

例えばパーソナルトレーナーを例に考えてみましょう。

売れない人の場合は、

上記のようにトレーニング手法や内容を伝えます。

間違ってはいませんし、知識に基づいた説明をしていますが、

これでどんな未来が得られるのか、それをやる必要があるのかが分かりません。

では売れる人はどう話すか。

と自信満々で提案します。

今回の例の場合だとどんな筋トレをするのか、

どの部位に効かせるのかはあくまで手段です。

余程の筋トレマニア以外はトレーニングの細かい内容には

そこまで興味がありません。

今回のトレーニングを継続することで

どんな理想を獲得できるのかということに対して

ヒヤリングを通じて言語化していき

それだったらこれを通じて解決できますと圧倒的な自信を持って

提案するのが売れる営業です。

どんな課題があり、解決したい課題は何か、獲得したい理想は何か

ここの言語化が必要です。

更に価値のある提案をするために

更に価値のある提案をするために

一度「価値」について整理していきます。

お客様は「価値があるもの」に対してお金を払います。

お客様は機能やスペックではなく

その商品、サービスを通じて「理想の未来」を

獲得できるかに興味があると説明しました。

「理想の未来」について深堀りすると理想の未来には

自分1人で実現できる未来と自分 1人で実現できない未来があります。

商品やサービスを通じて自分1人では実現できない未来を

どれだけ見せることができるかが「価値」を高めることに繋がり

成約率にも大きな影響を与えます。営業担当がいる意味にもなります。

先程のパーソナルトレーニングを例にすると

単純に痩せることだけであれば自分1人でもできます。

パーソナルトレーニングを行うことで

筋肉がついて体のラインがキレイになり

カッコよくスーツを着れるようになりモテるといった

自分一人では到達できない未来をイメージさせることができたら

価値が高まりお客様の満足度も向上します。

より価値のある提案をするために

以下のステップを踏むことをお勧めします。

STEP①叶えられる理想の未来はどんな未来か考える

あなたの取り扱っている商品やサービスで

お客様にどんな理想の未来が届けられるかを最低5個考えてみましょう。

既に使用しているお客様から導入して良かったことを

聞いてみましょう。

導入目的や選定のポイントや利用方法を聞けば、

別のお客様へ提案する時に具体的にイメージが伝わりやすくなります。

営業担当がいることでその理想の未来がどう良くなるのかも

考えることで担当としての価値も高まるため同時に考えておきましょう。

STEP②ヒヤリングしてお客様の理想の未来が何か明確にしていく

お客様との商談の中で

STEP①で考えた理想の未来の種類のうち、

どれがお客様のニーズに合うのかをヒヤリングをしましょう。

ここで理想の未来を明確にすると

現状と理想の未来とのGAPが出てきます。

そのGAPが大きければ大きいほど自分一人では解決できず

提案に価値が出てきます。

STEP③理想の未来が実現できると自信を持って提案する

STEP②で現状と理想の未来のGAPを

自社の商品、サービスなら埋めることができ

理想の未来を実現できると自信を持って提案してください。

ここまでできれば完璧です。

有形商材、無形商材どちらでも通用するため

正真正銘の売れる営業になります。

是非、STEPに沿ってまずは行動してみてください。