今回は年間200名以上紹介をもらっている私が
誰でも簡単に実践できる紹介依頼方法を伝授します。
こちらの記事で紹介を依頼する上で大事なことをまとめていますので
事前に確認してから実践してください。
紹介は基本的にお客様の満足度が高い状態、
メリットを感じていただいたタイミングで依頼するのがベストです。
今回は満足度が高い状態で紹介を依頼する具体的な方法をご紹介します。
誰でも簡単に実践でき、確実に紹介数が増えるため活用してみてください。
紹介依頼は〇〇を活用せよ
商談時に紹介を依頼する方法は
直接口頭で依頼する方法、紹介カードを渡す方法等様々ですが、
今回はアンケートを取る方法をご紹介します。
え？アンケートなんかしなくても紹介もらえるし、
意味があるの？と思う方もいるかもしれません。
断言しますが、
口頭で依頼するよりも必ず紹介数が増えます。
私も続けることでその場での紹介数が増えるだけでなく
商品納品後の紹介も増やすことができました。
その理由を説明していきます。
お勧めする理由①：実際に良かったところを軸に紹介依頼ができる
紹介について研究した書籍・リファラルマーケティング大全によると
「2020年の紹介する動機と紹介される側の購入動機」の調査結果では
紹介する理由、動機として1位が「紹介する相手が好きそうだったから」
2位が「（自分自身が）その商品・サービスが好きだったから」となっており
お客様が何が良いと感じたのかを自覚しやすい仕掛けをつくることで
紹介が生まれやすくなることが分かっています。
そのため、アンケートには実際に話を聞いて
「良かったところ」をお客様に具体的に書いてもらいます。
お客様は商談後のアンケートで「よかったところ」を
自分で振り返り書いてもらうことで
あらためて「いい話を聴いたな」「いい買い物をしたな」と認識してくれます。
そして認識してもらった後に
アンケートで回答した「良かったところ」を軸に紹介の依頼をします。
商品の○○の点が良かったと記入していた場合を例に挙げると
○○の部分凄く魅力的ですよね。そんな〇〇の部分を
ほとんどの方が知らない、もしくはなんとなく選択しているのが
凄くもったいないと感じています。
同じように○○の部分でメリットを感じていただける方はいますか？
と良かったところを紹介の切り口にして依頼をします。
お客さん自身がメリットを感じたところを軸に紹介を依頼することで
紹介がいただける可能性が高くなります。
もし、営業するこちら側が自分で商品のメリットを感じていない場合は
自分で商品を活用したり、既存のお客様に実際に活用して良かったエピソードを
聞いて自分自身でもメリットを感じてください。
また、良かったところを書いていただく時に
「担当が良かった」と書いてくださるお客様がいます。
口頭ではなかなか面と向かって営業担当が良かったと言われることは
珍しいと思いますので営業の自信にも繋がるためお勧めです。
お勧めする理由②：紹介をもらいたいという意思を示すことができる
アンケートでは「良かったところ」という項目と
「紹介したい方や、情報伝えたい方はいますか」という項目を作ります。
そうすることでお客様に紹介をもらいたいという意思を伝えることができます。
直接ガツガツと口頭で聞く場合は相手に圧を与えてしまう場合がありますが、
アンケートであれば気軽に回答することができるため
紹介の依頼が苦手な人でも実践することが可能です。
「紹介したい人がいる」と回答してくれた場合は
ペンを持って書くポーズしながら、どんな人か深堀りしていきましょう。
この訴求動作を取るか、取らないかで結果は大きく変わります。
最初は、少し勇気がいるかもしれませんが、
この紹介依頼ができない場合は
紹介がもらえず苦労することになるため強い意志を持ってトライしてください。
仮にその場で紹介がもらえなかったとしても
「紹介したい人がいる」と回答してくれた人には
商品納品時や、フォローアップ時にアンケートを見直して再度状況を
確認しておくことで紹介をもらえる可能性が高くなります。
お勧めする理由③：紹介して欲しい層を明確に伝えられる
アンケートに「紹介したい方や、情報伝えたい方はいますか」という項目を作ると
説明しましたが、その項目とセットで
具体的に紹介して欲しい人の例を記載します。
例を記載することでお客様がより具体的にイメージしやすくなりますし、
口頭で説明するよりも漏れがなく確実です。
サービスを通じてメリットを感じやすい方を記載してください。
・メリットが生まれやすい人の一例を記載
（例）結婚したばかりの方、旅行好きな方
・好評いただいている職種、業種の一例を記載
（例）公務員の方、美容業の方、建設業、運送業
・協業できそうな方
（例）税理士、社労士、行政書士の方
・関係性が強そうな一例を記載
（例）趣味の仲間、親族、よく飲みに行く友人
上記のように具体的な人物像を記載しておくことで
漠然と紹介してくださいと口頭で伝えるよりも、
お客様もイメージしやすくなります。
具体的に紹介相手が出た場合は、
「その方にこういうところを教えてあげたら喜ばれますよ」と伝えて
繋げてもらいましょう。
お勧めする理由④：データとして蓄積できる
アンケートを通じてお客様に良かったところを書いていただくと
自分が商談したお客様のデータが蓄積されていきます。
そこで得た情報は自分だけのオリジナルのデータで
お客様が何に満足することが多いのか
何が自分の強みになるのかが分かります。
この貴重なデータを活用しない手はありません。
お客様が何に満足することが多いのかを集計し、数字化して提案に使用します。
「皆さん、〇〇の点にメリットを感じていただいております。」と提案するよりも、
そのデータを活用して
「お申込みいただいた70％以上のお客様が○○の点にメリットを
感じていただいております。」と数字を出して提案する方が説得力があります。
その後にお客様の活用して良かったストーリーを語ることで
より効果的な提案になるでしょう。
また、お客様から教えていただいたその強みを伸ばしていくことで
他の人との差別化を図ることができます。
普通に営業していた場合は、なかなか自分の強みに気づかないものです。
自分の強みをもとに紹介の依頼をすることでお客様に喜んでいただける可能性も高く
結果的に成約率が上がります。
アンケートに入れ込む内容
ここまででアンケートをお勧めする理由を説明しました。
最後に実際にアンケートをサンプルを公開します。
こちらを自分の業務や仕事内容に応じて変更して活用してください。
アンケートを取ることで必ず結果が出ます。
ただし、ほとんどの人がアンケートを数枚取ったら
何か理由をつけていつの間にかアンケートを取らなくなります。
簡単に実践できて継続するだけで紹介が増えるので
私を信じて継続してください。
ひとつのことを地道に続けるということは、その道を極めるということです。
お客様にアンケートを取り続けることで
お客様に快くアンケートを書いてもらう方法や、
紹介を頼むときの言い方や、どのタイミングで依頼するのがベストなどが分かってきます。
是非、一緒に紹介営業のプロになっていきましょう。
