紹介営業はお客様の悩みを解決したり、お得な情報を伝えるために
お客様を紹介してもらう営業手法です。
紹介営業を極めると他の営業とは圧倒的な差をつけることが可能です。
テレアポや、飛び込み営業からも解放され精神的にも楽になります。
今回は毎年、年間で200名以上紹介をもらっている私が
紹介をもらうための考え方やスタンスを説明していきます。
紹介はお客様にも営業にも双方にメリットがある
まず最初にお客様側の紹介のメリットを考えてみましょう。
SNSが普及した現代で紹介が必要なのかと思われる方もいるかもしれませんが
情報過多な時代だからこそ、信頼できる人からの紹介は価値があります。
お客様から見た紹介のメリット
・知人、友人からの紹介なので信頼性がある
・知人、友人からの紹介のため興味のある内容の可能性が高い
・ハズレの営業担当ではない可能性が高い
・知人、友人と同じ担当がつくことの安心感
・紹介者の顔を立てることができる
・紹介特典を受けられる場合がある
実際に私も興味のある内容で友人から営業を紹介をされたときに
メリットを享受でき、友人に凄く感謝した経験があります。
きちんとした紹介であれば紹介を受けること自体がプラスに働きます。
・営業から見た紹介のメリット
では、次に営業から見たらどんなメリットがあるでしょうか。
お客様の情報を事前に得られる
クレーマーや怪しい人を事前に避けられる
会える可能性が高い
共通の話題(紹介者)があるのでコミュニケーションを取りやすい
お客様が興味のある内容であれば可能性が高く喜んでもらえる
成約率が高い
紹介で会った人は次の紹介に繋がりやすい
コストが特にかからない
いつでも、すぐに始めることができる
仮に現在が紹介なしで
毎月10件受注していたとして、その中から30％の確率で紹介、受注をいただいたら
それだけで毎月3件数字を上乗せすることが可能です。
このようにきちんとした紹介であれば
お客様にとっても営業にとっても双方にメリットがある仕組みです。
紹介する側のリスクと不安
お客様と営業の双方にメリットがある紹介ですが、
紹介する側にはリスクがあることも理解し、解消する必要があります。
具体的にどんなリスクや不安あるのかは以下の通りです。
・紹介先に損害を与えたり、不快な思いをさせて信頼関係が壊れる不安
・いきなり紹介して、マルチ商法か何かと疑われないか不安
・興味のない内容の場合、時間を無駄にしてしまい迷惑をかけるリスク
・紹介方法が分からず、めんどくさそう
上記の不安やリスクを解消し、お客様に動いていただくための
大前提としてはお客様から信頼できる営業であると思っていただくこと。
そしてもう一つは
なぜあなたに紹介を依頼するのか、誰を紹介するのか、どのように紹介してもらうかを
明確に伝えることです。
解消法① なぜあなたに紹介をお願いするのかを伝える
商談中や、事前情報をもとに
「なぜ、あなたにお願いするのか」を明確にしていきます。
ここで明確にお伝えできない場合は、
紹介をお願いする相手は誰でも良いという印象を持たれる可能性があり
当事者意識を持ってもらえなくなります。
なぜあなたにお願いするかの一例を挙げると、、、、
〇〇協会、〇〇団体の代表で影響力のあるお客様だから
※会社HP等で確認可能
商品の〇〇の部分にメリットを感じていただいたお客様だから
※自分の理念も伝えるとなおGOOD
ご友人が多いお客様だから
お得な情報、特典を知ったお客様だから
商品を活用するに相応しいお客様だから
※高価格やブランドものを販売するとき
営業の想いやビジョンに共感してくださったお客様だから
お客様とお話する中で理由を明確にしてお客様に伝えていきましょう。
解消法② 誰を紹介して欲しいのか明確にしておく
営業側からどんな方ならメリットを感じてもらえるのか提示するようにしましょう。
「誰でも良いから紹介してください」というような言い方だと
相手を思い浮かびにくいです。
そしてあくまで紹介営業は、
お客様の悩みを解決したり、お得な情報を伝えるために行うものです。
誰でも良いからと何名か上げていただいたとしても
相手側が全く興味がない場合もありますし、紹介されても迷惑になる可能性があります。
紹介することでお客様同士の関係にマイナスな影響を与えてしまいます。
どんなお客様なら自分のサービス、商品を通じて喜んでいただけるのか
悩みを解決できるのかを明確にして伝えていきましょう。
それらを踏まえて具体的な例を挙げると、、、
お客様と同じように〇〇の部分でお困りの方、メリットを感じていただける方
キャンペーンを活用し、喜んでいただけそうな方
〇〇の部分で困っていることが多い会社を立ち上げたばかりの方、特定の業種の方
上記のように理由とセットで具体的に喜んでいただける方を伝えることで
実際に紹介するときの理由も明確になり紹介が生まれやすくなります。
また、商談中に友人や仕事関係や親戚付き合い等の交友関係を
把握しておくことでより具体的に
提案することもできるようになります。
解消法③ どう紹介してもらうのが良いか見極める
ここまできちんと説明してご紹介をしても良いとなった場合
どのように紹介をいただくかのがお客様にとってベストか見極めることが必要です。
一般的な方法としては
お客様にLINEやメールでで伝えてもらう
その場で電話してもらう
SNSで発信してもらう
会ったときにつたえてもらうなど様々ですが、
ポイントは本気で紹介依頼をしつつも
お客様に負担はかけない方法、タイミングで紹介連絡をしてもらうことです。
人によってはその場でお電話するのが楽という方もいれば
LINEで連絡する方が楽という方もいるため
お客様の都合の良い方法、タイミングで連絡してもらうようにしましょう。
もし、進展がない場合は商品納品時、もしくはフォローアップ時に
「以前、お話されていた方はあれからどうですか？」とサラっと聞いて
リマインドしましょう。
私のこれまでの紹介をいただいた方の傾向をまとめると
その場でアクションして紹介をくれる人10%
3ヶ月以内に紹介をくれる人30%
半年以上経過で紹介をくれる人60％
上記のような割合のイメージです。
その場で紹介をいただけなかったり、
すぐに動いてくれなかったとしても焦らず時折リマインドをしながら
お客様のタイミングで紹介連絡をしてもらいましょう。
紹介依頼を継続することの大切さ
トップクラスの営業マンでもない限り、紹介が自然に発生することはありません。
厳密にいえば紹介はただ「もらう」のではなく「働きかける」ことで得られるものです。
一時的に数字が良くなった時や、忙しくなった時
何人も続けて紹介が生まれなかった時に
今回は紹介依頼しなくても良いやと思ってしまうことがると思いますが
愚直にすべての人に紹介依頼をすることを続けてください。
「紹介依頼をしたことがない」という営業がいますが
それは圧倒的なお客様の母数が多い方や、カリスマ性のある方のみで
再現性が高くないです。
紹介数は依頼をした人数に比例する
と私は感じています。
また、自分で勝手に「もらえそう」「もらえない」を判断するのも危険です。
紹介がもらえるかどうかは、依頼してみないと分かりません。
私もこれまでお客様の「この人なら紹介くれるだろう」と勝手に期待して
もらえなかったり、「この人は無理だろう」と思っていたら、
何人も紹介してくれたりということがありました。
結局、依頼してみないと分かりません。
商談に行ったら、「100％紹介を依頼する」という姿勢が重要です。
仮にその商談相手が契約変更や、別の契約をする場合
もしくは過去に紹介したことがある方の場合でも変わらず紹介を依頼をしましょう。
初回の商談時とはお客様の生活状況や友人関係が変わっている可能性がありますし、
すでに紹介実績がある方なら、紹介への不安や抵抗感もないので
他のお客様よりも紹介をいただける確率は高くなります。
他の営業が継続することができずいる中で
継続することで紹介の依頼方法や伝え方も上手くなり
いつの間にか紹介のプロになっていることでしょう。
信じて続けてみてください。
